Atualmente, não há praticamente nenhuma empresa de expedição ou de logística que não esteja sujeita a uma enorme pressão da concorrência e dos preços. Uma solução possível para contrariar esta situação é oferecer ao cliente um valor acrescentado e, assim, destacar-se positivamente da concorrência. Com ofertas de serviços quase comparáveis, este é um verdadeiro desafio.
A venda de valor parte do princípio de que não são as características do produto ou os preços baixos que são decisivos para a compra. O único fator decisivo é o potencial de valor acrescentado criado para o cliente, ou seja, um verdadeiro "valor acrescentado" para além do mero serviço. Isto constitui uma verdadeira alternativa à venda orientada para o produto ou para o preço.
Mas como é que as vendas põem isto em prática? A experiência mostra-o: Na maior parte dos casos, as mais-valias para o cliente não são suficientemente elaboradas e apresentadas pelo conselheiro do cliente e, por conseguinte, são simplesmente oferecidas. Se o cliente não tiver conhecimento de um possível valor acrescentado, a nossa oferta de serviços continua a ser medíocre e é avaliada como tal na decisão de compra.
Objectivos de aprendizagem
A venda de valor exige uma abordagem diferente da metodologia de vendas:Os valores, a atitude, a mentalidade e as prioridades do cliente têm de ser explorados.
Os métodos para o efeito são examinados em mais pormenor no módulo de formação 1 e ensinados de forma a poderem ser implementados na prática.
Conteúdo
- Criação de valor e criação de valor ‐ as estrelas negligenciadas- Factores de sucesso para empresas e vendas
- A filosofia da venda de valor
- O que é que eu realmente vendo ‐ que valor acrescentado posso criar?
oferta?
- Aprender a reconhecer os factores de sucesso dos meus clientes
- Análise sistemática das necessidades e técnicas de interrogação adequadas
para a abordagem de venda de valor
- Criar valor em conjunto
- Concentrar-se nos benefícios e vantagens em vez do preço puro
- Retórica adequada para a venda de valor
- A atitude do vendedor de valores
Formato do seminário
