Es gibt heute kaum ein Speditions- bzw. Logistikunternehmen, das nicht unter massivem Wettbewerbs- und Preisdruck steht. Eine mögliche Lösung dem entgegenzuwirken besteht darin, dem Kunden Mehrwerte zu bieten und sich damit positiv vom Wettbewerb abzuheben. Bei fast vergleichbaren Leistungsangeboten eine echte Herausforderung.
Value Selling geht davon aus, dass nicht Produkteigenschaften oder niedrige Preise kaufentscheidend sind. Ausschlaggebend ist einzig und allein das geschaffene Wertschöpfungspotenzial für den Kunden, d.h. ein reales „Mehr an Wert” über die reine Dienstleistung hinaus. Somit ist eine echte Alternative zum produkt- oder preisorientierten Verkaufen gegeben.
Doch wie setzt der Vertrieb das in die Praxis um? Die Erfahrung zeigt: Wertvolle Mehrwerte für den Kunden werden durch den Kundenberater größtenteils nicht ausreichend herausgearbeitet und dargestellt und somit schlicht und einfach verschenkt. Wenn dem Kunden eine mögliche Wertschöpfung nicht bewusst wird, bleibt unser Leistungsangebot im Mittelmaß und wird in der Kaufentscheidung als solches bewertet.
Lernziele
Value Selling erfordert eine andere Herangehensweise in der Verkaufsmethodik:Werte, Einstellung, Haltung und Prioritäten des Kunden sind zu ergründen.
Die Methoden hierzu werden in diesem Training näher beleuchtet und für die Praxis umsetzbar vermittelt.
Inhalte
- Wertschöpfung und Wertstiftung ‐ die vernachlässigten Stars- Erfolgstreiber für Unternehmen und Vertrieb
- Die Philosophie des Value Selling
- Was verkaufe ich eigentlich ‐ welche Wertschöpfung kann ich
bieten?
- Die Erfolgstreiber meiner Kunden erkennen lernen
- Systematische Bedarfsanalyse und geeignete Fragetechniken
für den Value Selling Ansatz
- Gemeinsame Wertschöpfung als Ziel
- Aufmerksamkeit auf den Nutzen-Vorteil statt auf den reinen Preis
- Passende Rhetorik des Value Selling
- Die Einstellung des Value-Verkäufers
Seminarformat
