Hoy en día, casi no hay empresa de transporte o logística que no esté sometida a una enorme presión competitiva y de precios. Una posible solución para contrarrestarla es ofrecer al cliente un valor añadido y destacar así positivamente frente a la competencia. Con ofertas de servicios casi comparables, esto supone un verdadero reto.
La venta de valor parte de la base de que lo decisivo para la compra no son las características del producto ni los precios bajos. El único factor decisivo es el potencial de valor añadido creado para el cliente, es decir, un verdadero "valor añadido" más allá del mero servicio. Esto supone una alternativa real a la venta orientada al producto o al precio.
Pero, ¿cómo lleva esto a la práctica el departamento de ventas? La experiencia lo demuestra: En la mayoría de los casos, el asesor de clientes no elabora ni presenta suficientemente los valiosos valores añadidos para el cliente y, por tanto, simplemente los ofrece. Si el cliente no es consciente de un posible valor añadido, nuestra oferta de servicios sigue siendo mediocre y se evalúa como tal en la decisión de compra.
Objetivos de aprendizaje
La venta de valor requiere un enfoque diferente de la metodología de ventas:Hay que explorar los valores, la actitud, la mentalidad y las prioridades del cliente.
Los métodos para ello se examinan con más detalle en el módulo de formación 1 y se enseñan de forma que puedan aplicarse en la práctica.
Contenido
- Creación de valor y creación de valor ‐ las estrellas olvidadas- Factores de éxito para las empresas y las ventas
- La filosofía de la venta de valor
- ¿Qué estoy vendiendo realmente? ¿Qué valor añadido puedo crear?
¿Oferta?
- Aprender a reconocer los factores de éxito de mis clientes
- Análisis sistemático de las necesidades y técnicas de interrogatorio adecuadas
para el enfoque de venta de valor
- Creación conjunta de valor
- Centrarse en la ventaja-beneficio en lugar del precio puro
- Retórica adecuada para la venta de valor
- La actitud del vendedor de valores
Formato del seminario
